E/D/E- erfolgreiche Unternehmer- Workshops zur Vertriebsoptimierung im Großhandel

14 Einzelthemen wurden gemeinsam entwickelt und bildeten das anspruchsvolle Programm.Im August 2006 schrieb das E/D/E unter der Federführung des Geschäftsbereichsleiters Mathias Fischer an die angeschlossenen Mitglieder:

...aus dieser Erkenntnis heraus hat sich das E/D/E umfassend mit der Frage beschäftigt: „Was können wir tun, um unseren Mitgliedern zu helfen, im Vertrieb ebenfalls Spitzenleistung zu bieten?“ Die Antwort liegt im dem Konzept „Vertriebsoptimierung für den PVH“ und den dazu etablierten Workshops. Unter der Moderation der Herren Dieter Oelfke und Michael Köngeterwurden 14 Einzelthemen in verschiedenen Handelsgruppen erarbeitet. In jeweils anderthalbtägigen Workshops wurde intensiv an folgenden Themenstellungen gearbeitet:

1. Stärken- und Schwächenanalysen

2.Wettbewerbsanalyse

3. Mitarbeiterbeurteilungsbögen

4.Kundenbeurteilungsbögen

5. Vertriebssteuerung für den Innen- und Außendienst

6. Praktische Anleitungen zur Neukundengewinnung

7. Erfolgsorientierte Vergütungssysteme

8.Zielvereinbarungssysteme

9.Vorschläge für Arbeits- und Organisationsabläufe

10.Checklisten zum Führen von Mitarbeitergesprächen

11.Vorschläge für den praxiserprobten Einsatz eines IT-gestützten Informationssystems

12.Checklisten zur Durchführung von Verkaufsförderungsveranstaltungen

13.Außendienstplanungssystem

14.Strategiefindungssystem

Die jeweiligen Workshops der verschiedenen Handelsgruppen waren mit durchschnittlich 10 — 15 Teilnehmern besetzt. Teilnehmer waren entweder die Inhaber / Geschäftsführer, oder die jeweiligen Vertriebsleiter der Unternehmen. Die Arbeitsweise war sehr stark praxisorientiert und hat die Teilnehmer in hohem Maße in die Erarbeitung des jeweiligen Themas einbezogen. Der Erfolg der 3-stufigen Workshop Serie lag insbesondere in den intensiven Diskussionen unter den Teilnehmern und dem darin liegenden Erfahrungsaustausch begründet. Die Themen wurden in hoher Offenheit und Transparenz diskutiert und mit einer methodischen und emotional geführten Moderation nachvollziehbar strukturiert. Die konzeptionellen Basisunterlagen der Unternehmensberatung Oelfke-Köngeter GmbH Co. KG wurden den Teilnehmern schrittweise (Thema für Thema) im Anschluss an die eigene Arbeit übergeben und mit den Praxisbeispielen aus dem Workshop ergänzt.Das E/D/E hat zur Einführung dieser Workshop Serie folgendes an die künftigen Teilnehmer geschrieben: „Es ist uns ein besonderes Anliegen, diesen Praxisbezug immer wieder in den Vordergrund zu stellen, denn zur Theorie des Vertriebs ist sicher genug gesagt.“

Weitere Informationen erhalten Sie von Dieter Oelfke (mail@oelfke-koengeter.de, +49 (0) 7541-95 38 10)