Erfolg mit Qualifizierung und Restrukturierung: Praxisbeispiele und Lösungsangebote

1. Management

Getreu dem norddeutschen Sprichwort: „Der Fisch fängt vom Kopf an zu stinken“; bestätigt sich diese Redensart im Hinblick auf das Management nahezu in jedem Fall. Dabei sind immer wieder einzigartige Ausgangslagen festzustellen, die im Kern jedoch ähnliche Ursachen und damit einhergehende Wirkungen zeigen. Die Managementprobleme möchten wir demnach in 4 Teilgebiete aufteilen.

Mangelnde Kommunikation

Der Facettenreichtum der Kommunikationsarmut ist nahezu grenzenlos. Das Beurteilungsspektrum des Kommunikationsverhaltens der Unternehmer reicht sinnbildlich betrachtet vom U-Boot Fahrer, der in seinem betrieblichen Alltag abtaucht und nicht mehr gesehen und gehört wird, bis hin zum cholerischen Marktschreier, der dem Prinzip folgt: „Management by Crocodiles - bis zum Hals im Dreck stecken, aber das Maul groß aufreißen“. Andere wiederum gehen in einer subtileren Art vor und haben sich ganz in die Faszination der digitalen Welt begeben.

Fehlendes Unternehmens-Cockpit

Obwohl die Warenwirtschafts- und Finanzwirtschaftssysteme, allen voran die der Handelsverbundgruppenzentralen, hervorragende Steuerungssysteme bereitstellen, treffen wir in der Praxis immer wieder auf die Problematik, dass zur wirkungsvollen Unternehmenssteuerung nicht ausreichende Instrumente zur Verfügung stehen.

Mangelnde Verbindlichkeit und Entscheidungsschwäche

Viele Unternehmer werden innerhalb des betrieblichen Alltags mit den Anforderungen, Sorgen und Problemen der Mitarbeiter zermürbt. Hier sind es besonders die langjährigen und altverdienten Mitarbeiter, die nahezu systemimmanent dazu neigen, notwendige Veränderungsprozesse innerhalb der Unternehmen zu verhindern.

Mangelnde Durchsetzungsgeschwindigkeit

An Erkenntnisreichtum für erforderliche Veränderungsmaßnahmen mangelt es in der Regel nicht. Das Kernproblem ist die verbindende Fähigkeit, die erforderlichen Maßnahmen in der gebotenen und vereinbarten Zeitspanne durchzusetzen. Es ist immer wieder erschreckend festzustellen, wie amateurhaft mit diesen Dingen umgegangen wird. Hier fehlt es an Klarheit, Kontrolle und Konsequenz. Es kann beispielsweise nicht akzeptiert werden, dass nach einer Abteilungsleitersitzung die protokollierten Erledigungspunkte mehrfach hintereinander eben nicht erledigt sind. Irgendwann verschwindet ansonsten die zu erledigende Tätigkeit lautlos von der Tagesordnung und die Dinge nehmen ihren gewohnten Lauf.

2. Finanzierung

Nach Eintritt der finanzwirtschaftlichen Krisensituation wird festgestellt, dass die im Zeitverlauf entstandene Finanzierungsstruktur sozusagen „aus den Fugen“ geraten ist. Es stellt sich immer wieder die gleiche Frage: „Mit wessen Kapital finanziere ich welches Vermögen?“ Sind es die Lieferanten, in der Regel die hilfsbereitesten und lautlosesten Finanzierer, die häufig eine unangemessene Aufblähung des Vorratsvermögens ermöglichen? Die Bereitstellungen von Wechselfinanzierungen der Verbundgruppenzentralen sind in diesem Zusammenhang hoch willkommen, führen auf der anderen Seite natürlich in bedrohliche Abhängigkeiten. Die Bankinstitute genießen in der Phase des ordnungsgemäßen Geschäftsganges ihre auskömmlichen Zinsmargen, werden aber in der Schieflage dann sehr ungemütlich, wenn der so genannte ungesicherte Blankoanteil empfindliche Wertstellungen erreicht hat. Durch eingetretene Verluste ist die Eigenkapitalausstattung ohnehin schon weitreichend attackiert und aufgezehrt worden, so dass nun ein enormer Druck zur Verflüssigung der Vermögenswerte entstanden ist.

3. Vertrieb, die „Königsdisziplin“ in Handel und Industrie

Hier gibt es tatsächlich ausgezeichnete Unternehmen, die eine hervorragende Vertriebsarbeit leisten. Unternehmen in Schieflage zeigen jedoch auch hier deutliche Schwächen. Für eine bedeutende Verbundgruppenzentrale des Handels führen wir seit Jahren Vertriebsoptimierungs-Workshops mit Fachgroßhandelsunternehmern durch und bleiben sozusagen auf Ballhöhe bei der Entwicklung moderner Vertriebssysteme. Bei der Erstellung von Unternehmenskurzanalysen oder Sanierungsgutachten spielt die Einschätzung und Bewertung der verschiedenen Unternehmensbereiche eine zentrale Rolle. Innerhalb des Vertriebs zeigt sich dann in aller Regel an folgenden Themenstellungen ein besonderer Handlungsbedarf:

Vertriebssteuerung

Es fehlt oft eine einzelkundenbasierte Vertriebsplanung, die zumindest eine Umsatz- und Deckungsbeitrags-/Rohertragsplanung beinhaltet. Von Kundenklassifikationssystemen mit Potenzialdarstellungen nach verschiedenen Sortimentsbereichen ganz zu schweigen. Es fehlt auch der zentrale Kopf, der sich detailliert und in hohem Maße mit den Kundenplanungen und dem notwendigen Vertriebscontrolling auseinander setzt. Besonders im Vertrieb mit gewerblichen Kunden ist ein integriertes Vertriebssystem unumgänglich. Das Motto heißt: „Führen mit Zahlen“.

4. Kosten

Eines der Zauberworte in der Betriebswirtschaft heißt Betriebsgröße. An der Größe des Betriebes leiten sich die wesentlichen Entscheidungen und Maßnahmen in der Gegenwart und in der Zukunft ab. Nun ist es in der Praxis so, dass über Jahre und Jahrzehnte bestimmte Betriebsgrößen herangewachsen sind und damit einhergehend so genannte Infrastrukturkosten aufgebaut wurden.

5. Prozesse

Die Produktions- und Angebotsvielfalt hat die Handels- und Lieferketten über die Jahre in eine enorme Komplexität geführt. Verschärfend sind die Kundenanforderungen an „just in time“ Lieferungen gestiegen. Die Informationsbereitstellung und -verarbeitung führt viele Unternehmen an die Grenzen ihrer Leistungsfähigkeit. Die komplexen Abläufe innerhalb der Warenwirtschaftssysteme, aber auch in den Finanzbuchhaltungen, überfordern viele Fach- und Führungskräfte. Die Ergebnisse sind fehlerhaftes Zahlenmaterial, eingeschränkte Lieferfähigkeit, aufgeblähte Ablauforganisationen und in der Folge überforderte Mitarbeiter und frustrierte Kunden. An dieser Stelle liegt in der Beraterpraxis das dickste Brett, das gebohrt werden muss. Ohne Einschaltung von Spezialisten aus den Bereichen IT, Logistik, WaWi und FiBu sind die vielfältigen Probleme vielfach überhaupt nicht in den Griff zu bekommen. Hier stellen wir in der Praxis schlicht und ergreifend eine Überforderung der Unternehmer fest, die die einzelnen Prozessabläufe zum Teil nicht mehr kennen oder gar beurteilen können. Hier liegen millionenschwere Reserven, die nur durch Professionalität, hohe Detailbeflissenheit und Konsequenz gehoben werden können.

Lösungsansätze

Wenn’s Wasser bis zum Hals Dir steht, wart‘ nicht bis dass der Wind sich dreht!

Lösungen liegen in der Bereitschaft für nachhaltige Veränderungen. Dies setzt beim Unternehmer selbst an. Der Unternehmer muss zu der inneren Überzeugung kommen, sich persönlich und innerhalb seiner Unternehmensführung nachhaltig zu verändern. Erst dann wird es möglich, konstruktiv über die erforderlichen Anpassungsmaßnahmen Entscheidungen zu treffen, die dann konsequent umgesetzt werden. Man könnte es auch so formulieren: Wenn der Unternehmer selbst erkennt, dass sein Unternehmen „krank“ geworden ist, so hat er rechtzeitig die Möglichkeit, einen eigenen Gesundungsprozess einzuleiten, oder zu einem spezialisierten Arzt zu gehen. Die freie Arztwahl setzt natürlich voraus, dass man selbst Klarheit über das Krankheitsbild hat. In diesem Zusammenhang sei angemerkt, dass die eigene, subjektiv empfundene Wahrnehmung der Symptome in einer Ursache / Wirkung- Abhängigkeit begründet ist, die aus externer Sicht häufig eine andere Diagnostik erfährt. Die heilenden Lösungen liegen in der gemeinsamen zielgerichteten Therapie, die die Ursachen bekämpft. Das individuell zu erarbeitende Therapiekonzept setzt auf drei zentrale Säulen auf:

Die Neuausrichtung des Unternehmens ist ein enormer Kraftakt, der aber zur nachhaltigen Vermögens- und Kapitalsicherung in vielen Fällen unumgänglich ist.

Praxisbeispiele

Die Vielzahl der in der Vergangenheit durchgeführten Beratungsmandate haben wir beispielgebend in anonymisierten Praxisberichten dokumentiert. Jeder Fall ist einzigartig. Die Spannbreite geht von einer einfachen Restrukturierung bis hin zu einer insolvenzanhängigen, übertragenen Sanierung. Das Ziel muss es immer wieder sein, einen wirksamen Interessenausgleich auf der Kapitalseite (Passivseite) zu erreichen und gleichzeitig eine nachhaltige Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens sicherzustellen. Dies in aller Regel unter Einbeziehung der privatwirtschaftlichen Interessen der Unternehmerfamilie.

In einigen Praxisfällen ist es gelungen, durch massive Forderungsverzichtsvereinbarungen der beteiligten Bankinstitute die Fortführung des Unternehmens zu ermöglichen; dies auf Basis eines qualifizierten Fortführungskonzeptes.

In anderen Fällen war es zum Schutz der Unternehmerfamilie erforderlich, sie dahingehend zu beraten, die eigene Insolvenz zu beantragen, da die Einwerbung von zusätzlichem Eigen- und Fremdkapital zu hohe Risiken darstellte. In diesen Fällen ist es gelungen, den Unternehmenskern zur Fortführung zu sichern und durch den Verkauf der assets (Vermögensteile) eine weitreichende Entschuldung zu ermöglichen.

In einem anderen Fall war es so, dass durch den rechtzeitigen Aufbau eines neuen Geschäftsbereiches (digitaler Handel) nachhaltige und zukunftsorientierte Ertragsströme erzielt werden konnten, die den stationären Handel am Leben erhielten.

Bei einem anderen Unternehmen wiederum ist es gelungen, einen vollständigen Unternehmensverkauf an einen internationalen Konzern durchzuführen, sodass das über 100 Jahre erwirtschaftete Familienvermögen gesichert und vermehrt werden konnte.

Grundvoraussetzungen für Erfolge in der Beratungspraxis sind auf der einen Seite die Fähigkeiten der Berater, sich individuell, seriös und kompetent auf den Einzelfall einzustellen und auf der anderen Seite die Bereitschaft der Unternehmer, einen nachhaltigen Veränderungsprozess durchführen zu wollen. Dabei sollte eine enge Verzahnung und intensive Kommunikation mit den beteiligten Fremdkapitalgebern erfolgen, damit eine zukünftige, auf Vertrauen basierte Zusammenarbeit möglich ist.

Den vollständigen Artikel zum Thema: "Erfolg mit Qualifizierung und Restrukturierung" können Sie sich hier als pdf herunterladen.

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